随着相关政策出台 施工单位的压力或得到缓解 坚朗五金（002791.SZ）：目前订单数量较往年同期略有增加

  智通财经APP讯，2月15日，坚朗五金（002791.SZ）接待中信证券等20 家机构投资的人调研。坚朗五金在会上提到，市场原本的交付周期是较为规律的，去年由于市场受到的外部因素影响导致订单周期拉长。目前的订单数量相比往年同期也略有增加。

  公司在三四线市场的覆盖程度方面，目前公司除西藏外所有的地级市都已覆盖，在县级市和县城还有一定的拓展空间。未来还会根据真实的情况继续下沉。公司加强渠道下沉工作，开发更多的新场景销售，比如中小酒店、学校和医院等集成销售，培育新品类的同时，更有助于分散地产行业的金钱上的压力和风险。

  从销售费用的角度来看，公司这两年在保持一个适度节奏。公司的销售费用比较好的状态大概是12%，未来能否超越，还要继续探索。公司这几年做了一些自动化改造，毛利增加是得益于自己内部效率提升的。去年公司看到特别三季度原材料价格涨得非常高，市场上客户端的价格没有能及时同步调整。整个地产包括实施工程单位，去年其实已经不是讲效率的问题，其实可能他们可以生存下来都已经比较艰难的时候，所以这样的一个问题阶段性造成一些毛利的影响。

  应收账款情况，2020年下半年房地产资管新规“三条红线”的出台，导致行业资金收紧，建筑行业面临的金钱上的压力较为显著，应收票据金额增加。公司跟地产的直采订单相对较少，主要是指纹锁，指纹锁企业主要是一些中等规模的客户;其他的地产公司对公司的影响主要是来自于公司的实施工程单位。随着有关政策的出台，房地产的资金状态在变好，存放在项目中的资金会慢慢盘活，对实施工程单位的压力能起到缓解作用。

  公司主做B端和小B端市场，客户数量较多且集中度较低，主要以中小订单为主，从去年地产需求短期下行的情况下，公司加强渠道下沉工作，开发更多的新场景销售，比如中小酒店、学校和医院等集成销售。

  公司秉持不与实施工程单位争利的原则。有一些安装属性比较强，但是还没形成社会化分工的产品，客户真正的需求“产品+安装”交付需求，这也导致企业来提供安装的需求增加。因此公司成立了子公司，主要负责安装业务，选择当前市场上尚未形成成熟安装模式的进行介入。目前，企业来提供安装配置服务的产品有智能锁、抗震支吊架、护栏以及部分智能家居、智慧社区类产品，仍以智能锁为主。

  答：市场原本的交付周期是较为规律的，去年由于市场受到的外部因素影响导致订单周期拉长。目前的订单数量相比往年同期也略有增加。

  答：公司从原有一二线市场为主的销售布局，去年以来加大了对县城市场的开拓力度，一是加快了县城网点的布局和覆盖，二是县城市场开发经验的复制和总结，公司对场景式销售的推广工作初见成效。公司的新品类拓展与渠道下沉有着相辅相成的作用，公司加强渠道下沉工作，开发更多的新场景销售，比如中小酒店、学校和医院等集成销售，培育新品类的同时，更有助于分散地产行业的金钱上的压力和风险。

  答：公司定位于建筑配套件集成供应商，近几年也拓展了很多新品类，但在新品类扩充选择时，公司对新增品类并未做数量设定，而是考虑与现有品类的配套程度和市场需求。主要从两个方面考虑，与现有品类成套配置的产品，以及市场需求新品类，始终围绕公司定位和未来增长考虑。初期先和产品方签订战略合作协议，通过尝试销售，经过市场推广后视销售情况而决定是不是采取进一步的合作伙伴关系，对于其中发展前途较好或优势显著的产品，会第一先考虑股权合作。

  答：目前公司除西藏外所有的地级市都已覆盖，在县级市和县城还有一定的拓展空间。对于部分销售网点覆盖多个县级市或县城，依据市场的开拓程度会再拆分销售区域，新设销售网点等情况，主要由销售区自行管理。未来还会根据真实的情况继续下沉。

  答：公司的销售模式以直销为主，相比通过代理商或者批发商再销售的模式，公司省去了中间的费用。以瓷砖为例，代理商大部分是通过门店来展示的，然后销售到客户端。

  假设你是从代理商或门店去拿货，那么你这样的价格相比生产端给到你的价格，中间已经过了几道，所以它的差异可能就是跟公司之间的供货差异。其次，瓷砖的生产线做得相对单一，可能仅仅是在花样上的变化，品质和规格需要不同的生产线。而面对需求多样的客户，代理商和门店要自己进行整合。目前企业主要是通过整合供应资源，以更齐全的品类和完善的服务能力赢得市场机会。

  问：去年前三季度公司在县级市场拓展的投入，和原材料价格的波动导致盈利增速放缓，今年对相关投入的情况?

  答：主要从两个方面来看，一个就是费用的问题，一个是销售毛利率的问题，两者构成盈利的情况。从销售费用的角度来看，公司这两年在保持一个适度节奏。公司的人员增长绝大多数都是出售的收益增长的一半左右，在这种状态下的销售费用是一个持续摊薄的过程。销售费用分为固定费用和变动费用，更多的是摊薄固定费用，变动费用摊薄的速度会慢一些。公司的销售费用比较好的状态大概是12%，未来能否超越，还要继续探索。

  毛利率主要是受两个方面的影响，一是公司自己的商品市场定价和公司的原材料价格，还有一个公司自己生产的时效。公司这几年做了一些自动化改造，毛利增加是得益于自己内部效率提升的。去年公司看到特别三季度原材料价格涨得非常高，市场上客户端的价格没有能及时同步调整。整个地产包括实施工程单位，去年其实已经不是讲效率的问题，其实可能他们可以生存下来都已经比较艰难的时候，所以这样的一个问题阶段性造成一些毛利的影响。

  答：公司对不同的客户群体，通过加强信用等级的评定，采取了差异化授信模式管理，对应账款余额进行持续监控管理，确保采取必要的措施回收过期债权以减少公司出现重大坏账风险。2020年下半年房地产资管新规“三条红线”的出台，导致行业资金收紧，建筑行业面临的金钱上的压力较为显著，应收票据金额增加。公司跟地产的直采订单相对较少，主要是指纹锁，指纹锁企业主要是一些中等规模的客户;其他的地产公司对公司的影响主要是来自于公司的实施工程单位，因为公司所有的5万多家客户绝大多数都是实施工程单位，这些实施工程单位与地产公司有工程业务。

  答：随着有关政策的出台，房地产的资金状态在变好，存放在项目中的资金会慢慢盘活，对实施工程单位的压力能起到缓解作用。

  答：公司与客户签订合同后，会跟进工程进度下订单准备产品，如果竣工周期拉长短期内会影响公司的生产节奏，和一定的库存积压，但可以通过是他订单消耗，最终也会回归正常。

  答：公司主做B端和小B端市场，客户数量较多且集中度较低，主要以中小订单为主，从去年地产需求短期下行的情况下，公司加强渠道下沉工作，开发更多的新场景销售，比如中小酒店、学校和医院等集成销售。

  在客户离散、渠道下沉、品类拓展、提供安装服务等因素下，对人员的专业度、内在的管理和业务优化有着较大的考验，还有各类新场景销售的产品整合。公司搭建信息化系统管理平台，提升处理多品类、复杂订单的管理能力;构建“铁三角”服务模式、建立学习平台、优化云采平台，把一些工程案例、场景式销售的产品包集成到线上，内部通过案例分享培训，快速找到新的客户和销售的场景等。这些方式都是目前公司在进行的，随义务发展也要一直优化和改进。

  答：前期的客户开拓也是一个考验，这些项目的决策链相对更短，采用“样板房”展示和总部考察是目前效果更好的方式，能让客户对集成采购有更直观的感受。在合同履约过程中，销售人员要主动跟进项目进度，提前与客户沟通下订单备货，做客户的参谋。

  答：公司秉持不与实施工程单位争利的原则。有一些安装属性比较强，但是还没形成社会化分工的产品，客户真正的需求“产品+安装”交付需求，希望更有效率的安装方法，这也导致企业来提供安装的需求增加。因此公司成立了子公司，主要负责安装业务，选择当前市场上尚未形成成熟安装模式的进行介入，给客户提供更好的服务。

  目前，企业来提供安装配置服务的产品有智能锁、抗震支吊架、护栏以及部分智能家居、智慧社区类产品，仍以智能锁为主。当前安装团队逐渐完备，随公司业务的发展和客户的需求增加，未来安装团队将扩大，可提供安装配置服务的产品也会慢慢的多。

  答：公司目前能够给大家提供安装配置服务的产品有三十多种，每一个产品安装的程序和要求是不一样的，公司安装团队最早是做指纹锁的安装，要切换到这么多品类的安装对公司来说是很大地挑战。公司用了两年多时间做转换，一方面对现有人员培训，同时招聘了大量专业化人员，另一方面取得更多资质，公司稳扎稳打，团队建立完善。公司在总部集中了某一些领域比较优秀的人才，全国各地接到一些重点工程后，把他们派到现场去支持，也会依据市场需求长期派驻在区域。

  答：公司通过多渠道模式实现协同，主要依托强大的信息化系统平台，实行组织化运营，充分的发挥团队协同平台优势，从点对点、端到端的系统培训、知识平台分享，通过建立学习平台培训系统、结合线下培训学习交流，快速提升专业的技术上的支持能力、营销服务能力和综合素养，并同步实现销售人员移动办公，独立承担销售业务并更好的服务于客户。

  销售端管理方面，销售团队绑定公司整体业绩增长，个体销售人员以业绩为导向，通过业绩目标、回款目标、业绩增长等，实行不同层级薪酬激励制度，股权激励等推动销售人员业务拓展积极性，拓展业务和市场，实现销售增长。

  公司通过引入CRM客户资源管理系统，将销售人员的工作标准化、模板化，提升内部运营效率，释放销售人员时间拓展业务，做好客户服务管理。同时针对不一样产品品类特性实行客户线和产品线分离，通过设立专门的产品经理、产品技术人员、仓储式配送的后勤板块支持等，挥信息化管理工具的优势，形成销售业务前端、订单处理、生产交付、售后服务等整个业务链条的大协同，多维度体现在销售团队管理上的灵活、快捷，为客户提供增值服务。

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